O que é e como montar o seu pitch de vendas

Você desenvolveu um novo modelo de negócio. Ou teve aquela ideia para um produto que promete criar um novo mercado para a empresa. Tudo prototipado e testado durante meses.

Agora, chegou a hora de defender essa inovação e mostrar porque você tem tanta paixão por ela. 

Pode ser para investidores-anjo, para outros sócios e para possíveis compradores. 

Pode ser para o seu chefe, para o chefe do seu chefe, ou para o chefe do….(Acredite! Isso acontece nas melhores empresas).

E, nesse momento, se você não souber a forma certa de transportar tudo aquilo que você enxerga de potencial no seu projeto para a apresentação, corre o risco de vê-lo ser descontinuado ali mesmo.

Por isso é tão importante saber estruturar, aprimorar e, se for preciso, adequar o seu pitch de vendas.

Não sabe o que é isso? Então você está com sorte. Tá tudo explicadinho aqui.

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O que é pitch de vendas?

Pitch de vendas é um método essencial para conquistar novos clientes, convencer investidores a apostarem no seu negócio e, desta forma, ter sucesso no seu empreendimento. 

Em termos mais práticos, é um discurso comercial de curta duração, cujo objetivo é fazer com que a audiência se interesse por um produto ou ideia.

A palavra pitch, da língua inglesa, deriva de elevator pitch que, traduzido para o português, significa algo como discurso de elevador.

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Dá um Google aí

Existem algumas versões sobre como essa expressão começou a ser usada, e não é difícil encontrá-las na internet. 

A mais curiosa delas é a história de Elisha Otis. Isso mesmo! É o nome que você vê em diversos elevadores por aí. 

Ele inventou o sistema de freios de segurança para elevadores. 

Para resumir, antes da invenção dele, você não iria gostar nem um pouco de estar em um elevador caso o cabo dele se rompesse.

Como Otis estava com dificuldades de convencer investidores e compradores, decidiu fazer uma demonstração prática. 

Construiu um elevador em um salão de conferências, com o seu sistema instalado, subiu nele e simplesmente cortou o cabo. 

O nome dele em tantos elevadores até hoje indica que não só a experiência foi bem sucedida, como os negócios também deslancharam depois disso.

A boa notícia é que você não vai precisar da ousadia de Otis, mas pode se inspirar na história para entender o que o impacto de uma boa apresentação pode causar. 

O pitch de vendas é uma forma muito utilizada no empreendedorismo, especialmente no universo das startups para apresentar ideias para investidores. 

Quer saber como o BB pode ajudar a sua startup a decolar?

Deixando um pouco de lado a experiência radical de Otis, a interpretação atual e mais conhecida do conceito está relacionada ao fator tempo, um ativo precioso e escasso nos dias de hoje. 

Ela faz referência à imagem de duas pessoas que, ao tomarem o elevador juntas, têm aquele curto tempo até a chegada no andar desejado para conversar.

Ou seja, o tempo é curto e, por isso, é fundamental conseguir resumir os principais pontos, usando a argumentação de forma convincente.

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Para que serve o pitch de vendas?

O pitch de vendas pode ser usado em diferentes situações. 

Serve para apresentar sua marca e causar uma boa primeira impressão ao ressaltar as soluções que seu negócio oferece para a vida das pessoas.

Pode ser usado também para convencer alguém de uma ideia, de modo a engajar possíveis parceiros e investidores.

Mas, caso o potencial cliente já conheça sua marca, o pitch de vendas pode ser aquele empurrãozinho que faltava para que ele siga para a próxima etapa, que é a aquisição de um produto ou serviço.

O pitch de vendas também pode ser uma ferramenta discursiva para que o empreendedor rebata dúvidas e questionamentos sobre necessidade, eficiência e qualidade do que está sendo ofertado, de forma a eliminar a resistência e garantir a venda.

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Como fazer o pitch de vendas?

Para se elaborar um bom pitch de vendas, é preciso levar em consideração alguns fatores, como tempo disponível, formato a ser apresentado e o perfil do interlocutor. 

Adaptar o pitch ao tempo disponível pode ser um desafio. O segredo é ter clareza dos pontos centrais de cada ideia para que essa mensagem seja concisa, mas de uma forma que não comprometa a sua compreensão.

Pode ser que você precise aproveitar uma oportunidade em que vai contar apenas com a sua fala.

Se, no entanto, você tiver mais tempo para falar, invista no seu material de  apoio, que podem ser fotos, gráficos, vídeos ou slides que auxiliam a passar a mensagem e capturar a atenção do público.

O formato também é relevante para te ajudar a estruturar a mensagem.

Caso o pitch seja feito por telefone, uma linguagem semiformal e objetiva é adequada para cativar a atenção de quem está do outro lado da linha. 

Semiformal significa ser mais leve e coloquial, com menos rigor gramatical do que em um texto escrito. 

Mas cuidado. Isso não significa abusar da informalidade, por exemplo, usando gírias em excesso.

Já um pitch por e-mail pode contar com um texto bem estruturado, com destaque para as palavras-chave e com imagens de impacto. 

Aqui também valem as regras da objetividade, da concisão e da clareza.

Seja em uma conversa de poucos minutos, em uma apresentação estruturada com o apoio de outros formatos, ou até em um e-mail, faça o possível para evitar jargões, frases feitas e o excesso de termos técnicos. 

Todos eles podem confundir ou desinteressar quem está ouvindo.

A melhor forma de estar preparado para todas essas situações é ter um roteiro para o pitch de vendas.

Nele, tenha organizadas as informações que respondem as principais perguntas sobre o que se deseja vender: o que é, porque existe, qual problema soluciona e quais são os benefícios esperados.

Tendo isso organizado, é mais fácil adaptar-se em relação ao tempo, formato e tipo de pessoa que deseja convencer.

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O que não pode faltar no pitch de vendas?

Existem elementos que não podem faltar em um pitch de vendas efetivo.

Para começar, uma frase que chame a atenção, e que traga pontos críticos do negócio.

Números, metas, desafios enfrentados pelo mercado em questão podem ser usados.

Depois de trazer a atenção para o problema, é o momento de destacar como seu negócio, produto ou serviço podem trazer soluções e melhorias.

Vale seguir seu pitch destacando-se da concorrência, fortalecendo seu posicionamento ao apresentar resultados qualitativos e, se possível, quantitativos.

Aqui, vale citar a melhoria em medidores de desempenho, aumento no faturamento e o que mais for útil para provar que vale a pena investir no seu negócio.

Por fim, é fundamental passar credibilidade para fechar seu pitch com chave de ouro.

Vale citar outros casos de sucesso do seu negócio, depoimentos de clientes satisfeitos com seu serviço e até mesmo um protótipo bem encaminhado que demonstre como pode funcionar o seu produto.

Quando bem feito, um pitch de vendas pode abrir portas para novos negócios, e posicionar sua empresa no mercado em uma posição de destaque.

E você, gostou de saber mais sobre pitch de vendas? Compartilhe este artigo com quem precisa de uma força para vender sua ideia!